跟程广见学做大客户销售学习心得

跟程广见学做大客户销售学习心得

如果你已经入行几年，我估计你可能有过类似的经历。比如你可能花了好大的工夫获得了采购经理的支持，到决策的时候，他却起不了多大作用。

比如，财务主管说你们公司的财务系统好用，价格也合适，结果临签合同，突然出现一个副总，还要看看系统兼容性再做决定。

再比如，某个总跟你说他支持你，这次合作一定没问题，结果最后老板又出来发表意见。大客户销售充满了不确定性。影响决策的人都是谁，不确定，他们的影响力都有多大，也不确定。找错了进攻目标，白浪费时间不说，还容易被对手抢占了先机。

销售人员的精力毕竟有限，想要有效推进项目促成合作，该从哪入手呢？如果你经历过几次投标，我估计你一定发现了一件事。就是无论影响决策

的人有多少个，总会存在这样四类角色，那就是使用者、采购者、技术把关者、最终决策者。前两者很好理解，就是产品实际的使用人和采购项目的直接牵头人。技术把关者是站在技术层面上为产品质量把关的人。换句话说，就是由他来判断这个产品的性能、技术参数等等是不是符合公司的需求。而最终决策者，就是那个拥有一票否决权的最高决策人。他可能是企业的老板，也可能是决策层的某位领导。

有点经验的销售，都会先分析客户的组织架构。他们想找到这四类角色到底都是谁，然后立马发起进攻，不给对手留机会。但我建议啊，你先别着

急。关键角色有四个，你不可能同时联系。那先找谁后找谁，怎么分配精力才最高效？跟你分享一个工具，叫1+2+1模型，你可以把这个模型当作推进项目的抓手。具体来说，就是想要合理分配精力，有效推进项目，你得做好这三点：一，发展一个向导；二，跟两个关键角色建立关系；三，做足销售该做的事。